1. Mô hình kinh doanh là gì?
Theo định nghĩa trong quyển sách nổi tiếng “Tạo lập mô hình kinh doanh”: Mô hình kinh doanh diễn giải tính hợp lý trong cách thức một tổ chức tạo lập, phân phối và nắm bắt giá trị.
Hoặc theo “Entrepreneurship: Successfully Launching New Ventures”, 2005 của Bruce R. Barringer, R. Duane Ireland. “Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp là một kế hoạch hay một hình mẫu mô tả doanh nghiệp đó cạnh tranh, sử dụng những nguồn lực, các quan hệ với khách hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp như thế nào để tồn tại và phát triển“.
Có thể hiểu đơn giản: nó mô tả một tổ chức hoạt động như thế nào, kiếm tiền ra sao.
Việc biết về các mô hình kinh doanh rất có ích, với tôi nó tiết kiệm thời gian tìm kiếm sáng kiến. Căn cứ theo những mô hình kinh doanh phổ biến, bạn không cần “phát minh lại bánh xe”.
Hiển nhiên, lợi ích rõ nhất là giúp bạn nhìn thấy rõ doanh nghiệp của bạn (hoặc doanh nghiệp ban đang phân tích, thiết kế) sẽ làm những gì, cần hợp tác với ai, những nhóm công việc, khách hàng, tiền vào tiền ra… Nó sẽ phối hợp với chiến lược kinh doanh rất tốt để tăng khả năng đạt mục tiêu của bạn.
2. Khung mô hình kinh doanh là gì – Business model canvas?
Khung mô hình kinh doanh (business model canvas, có người gọi tắt là “mô hình canvas”) là một mẫu quản trị chiến lược dùng để phát triển một mô hình kinh doanh mới hoặc mô tả mô hình kinh doanh đang có.
“Khi chưa xác định rõ được khung mô hình kinh doanh thì đừng vội thành lập doanh nghiệp. Đó là lời khuyên cho những ai mới khởi nghiệp hoặc chuẩn bị khởi nghiệp SME. Còn với những doanh nghiệp đã và đang hoạt động, đặc biệt nếu có kinh nghiệm hoạt động từ trên 1 năm thì tôi tin, khung mô hình đã tự nó hình thành, chỉ có điều bạn chưa định hình được cho nó theo cách có thể hiểu đươc và vì thế chưa thể đánh giá xem khung mô hình đó tốt hay không (?).
Tại sao khung mô hình kinh doanh (business model canvas) là quan trọng? Hãy nhìn vào mô hình ở trên, bạn sẽ thấy chỉ với 1 trang giấy ngang được bố trí với 9 thành tố của 4 khu vực (trụ chính) trong doanh nghiệp mà nó có thể biểu diễn khả năng kinh doanh thành công hay không? xác định được vị thế cạnh tranh, phạm vi khách hàng (hoặc phạm vi của chiến lược) cũng như có & sử dụng nguồn lực nào. Ta cùng đi vào chi tiết hơn từng thành tố:
Đừng bao giờ bước vào kinh doanh mà cứ “chung chung” theo kiểu “nhu cầu thời trang bây giờ nhiều mà, cứ mở ra là sẽ có khách”. Đó là sai lầm tai hại. Hơn nữa, phân khúc khách hàng là chỉ dẫn quan trọng để bạn giới hạn được phạm vi của chiến lược và cũng là kim chỉ nam để định hình giải pháp giá trị (sản phẩm dịch vụ).
2.2. Giải pháp giá trị: ngày nay kinh doanh, không đơn giản là thuần túy cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. Bối cảnh cạnh tranh đã thay đổi, bạn không chỉ bán sản phẩm / dịch vụ mà bạn phải tạo ra giải pháp giá trị đáp ứng cầu + sở thích + giải quyết vấn đề cho khách hàng + làm cho họ vui lòng + …. + ….
2.3. Kênh kinh doanh: xác định được phân khúc khách hàng và chân dung khách hàng tiêu biểu rồi, có giải pháp giá trị rồi, giờ là lúc bạn phải xây dựng kênh kinh doanh.
Nó ám chỉ cái cách mà bạn chuyển giải pháp giá trị của mình tới khách hàng, đổi lại bạn nhận được doanh thu (trong các dòng doanh thu). Kênh kinh doanh gồm có kênh trực tiếp; kênh gián tiếp; kênh tích hợp, mỗi kênh lại có phương thức online và offline, online lại có nhiều lựa chọn hoặc đồng thực hiện “đa kênh online”. Việc xác lập kênh kinh doanh không đơn giản là bạn mở ra chuỗi cửa hàng hoặc một trang online để bán hàng, nó đòi hỏi bạn phải tập trung xây dựng thành “hệ thống bán hàng” với 7 nhân tố kết hợp trong đó mới có thể đạt đến mục tiêu bán & mục tiêu doanh thu, cụ thể: định hình và mô tả sản phẩm dịch vụ trong bộ giải pháp giá trị; quảng cáo & truyền thông; chính sách giá; đội bán hàng & cơ chế quản lý – thúc đẩy họ; kênh tiếp cận & bán hàng; quy trình bán và cuối cùng là triết lý kinh doanh của công ty bạn.
2.4. Quản trị quan hệ khách hàng: thành tố này không đơn giản là bạn trang bị một bộ phần mềm CRM hoặc đại loại như vậy là đủ. Quản trị cách hàng đòi hỏi bạn phải đạt đến trình độ “cá biệt hóa quan hệ với từng khách hàng”.
Như vậy, nếu bạn kinh doanh B2B thì xây dựng tiêu chuẩn và hệ thống chăm sóc & quan hệ khách hàng kiểu khác, nếu kinh doanh B2C thì lại làm khác. Bản thân trong B2B hay B2C cũng đòi hỏi cá biệt hóa đến mức nếu khách hàng là người trẻ thì chăm sóc và duy trì quan hệ ra sao, người già thì thế nào, nam / nữ cũng có sự phân biệt và kịch bản chăm sóc khách hàng riêng, dẫn đến SMS và email automation cũng phải cá nhân nhân hóa riêng, thậm chí riêng đến từng người.
Tại sao lại cần đến thế, phản biện lại rằng lâu nay công ty bạn cũng chỉ làm việc này qua loa mà vẫn ổn đó thôi. Xin thưa rằng, khách hàng trở lại mới quan trọng, chỉ bán hàng thuần túy mà bỏ qua chất lượng quản trị quan hệ khách hàng thì trước sau công ty cũng lao đao, cũng bị “vợt” mất khách hàng “ruột”. Lời khuyên là hãy bớt lợi nhuận để tăng chi tiêu cho quản trị quan hệ khách hàng, đó chính là “của đề dành” mà “một đồng vốn bốn vạn đồng lời”.
2.5. Nguồn lực chủ chốt: đó là tất cả hạ tầng, tiền vốn, đội ngũ, bí kíp, kinh nghiệm, bản quyền hay bất kỳ gì khác có thể dùng vào mục tiêu tạo ra giải pháp giá trị và đáp ứng yêu cầu phục vụ phân khúc khách hàng.
Nguồn lực chủ chốt không đòi hỏi bạn phải liệt kê dạng bảng kê tất cả tài sản vật dụng công ty có mà chỉ nêu ra những nguồn lực “chủ chốt” mà thôi. Việc xác định được đâu là chủ chốt bạn sẽ biết chỉ tập trung quản lý, thúc đẩy nguồn lực nào, đâu là quan trọng và đâu là nguồn lực không quan trọng. Nguồn lực quan trọng thì nuôi dưỡng, thúc đẩy, nguồn lực không quan trọng thì thuê ngoài, loại bỏ hoặc thay thế ..
2.6. Hành động chủ chốt: Hành động chủ chốt được xác định theo nguyên tắc pareto, cả công ty của bạn nên tập trung 80% nguồn lực cả về tài chính, nhân sự, hạ tầng để thực hiện 20% công việc (hành động) quan trọng nhất mà thôi.
Ví dụ, công ty của bạn sản xuất sản phẩm và nếu bạn xác định bán hàng thông qua đại lý cấp 1 thì hãy tập trung toàn nguồn lực cho quản trị sản xuất và đảm bảo chất lượng sản xuất, hành động tiếp theo là quản trị quan hệ với đại lý. Ngoài 2 việc đó ra đều là các việc “không chủ chốt”. Cho nên, nếu có một khoản tiền để đầu tư, bạn phân vân xem đầu tư vào đâu trong mỗi giai đoạn thì câu trả lời luôn là “đầu tư vào hành động chủ chốt” nhiều hơn.
2.7. Đối tác chủ chốt (chính): tiếp theo ví dụ trên của hành động chủ chốt, trong trường hợp này đối tác chủ chốt của bạn chính là các nhà cung cấp đảm nhiệm cung ứng trên 80% đầu vào chính & các đại lý bán hàng cho công ty bạn. Hãy tập trung quản trị thật tốt quan hệ với các đối tác đó chứ không phải dành thời gian tiếp khách, quan hệ với cơ quan nọ với cấp kía…
2.8. Dòng doanh thu: khi xem xét trong quan hệ của khung mô hình kinh doanh, bạn sẽ phải xác định các dòng doanh thu chính có được từ việc cung ứng giải pháp giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình, cụ thể là những doanh thu gì, giá trị hàng năm của nó là bao nhiêu (nếu kế hoạch bán được thực hiện đạt mục tiêu).
2.9. Cơ cấu chi phí: doanh thu nào thì phát sinh chi phí ấy. Để có được dòng doanh thu kỳ vọng, công ty của bạn sẽ mất bao nhiêu chi phí cho hành động chủ chốt, duy trì đối tác chủ chốt và khai thác hiệu quả nguồn lực chủ chốt, quản trị quan hệ khách hàng. Bạn phải cùng với team của mình vạch ra các loại chi phí chính (chiếm trên 80%) tổng chi phí để sau này khi xác lập chiến lược và kế hoạch kinh doanh bạn sẽ có được viễn cảnh tài chính khả quan, mới có được chương trình quản trị tài chính và cắt giảm chi phí đúng trọng tâm.
Đến đây, bạn hình dung được “bản tự họa công ty” của mình và dễ dàng đánh giá rằng “có cửa kinh doanh và cạnh tranh hay không” ở mức tổng quan nhất. Khi xác định được khung mô hình kinh doanh thì nó chính là căn cứ gốc để bạn triển khai các bước tiếp theo như: hoạch định chiến lược, cụ thể hóa kế hoạch hành động, thiết kế cơ cấu tổ chức, chương trình quản trị điều hành, nhân sự và phát triển đội ngũ…
Một nhận xét mà ta không thể bỏ qua đó là: nhìn vào khung mô hình kinh doanh, có vẻ như “tài chính” không phải mục tiêu quan trọng nhất mà “phân khúc khách hàng” + “quản trị quan hệ khách hàng” + “giải pháp giá trị” mới là mục tiêu quan trọng. Thật vậy, nếu bạn có một giải pháp giá trị tốt, một phân khúc khàng đủ trọng điểm có tính lặp lại với tiêu chuẩn quản trị quan hệ khách hàng tốt thì doanh thu bán hàng (tiền) đương nhiên sẽ về (không sớm thì muộn). Phải chăng đó chính là “hữu xạ tự nhiên hương” trong kinh doanh vẫn còn nguyên giá trị.
Lời kết
Hy vọng qua những chia sẻ trên sẽ phần nào giúp bạn hiểu thêm về kiến thức kinh doanh phục vụ cho công việc của mình. Để tìm hiểu thêm các thông tin hữu ích về Marketing Online cũng như các kiến thức kinh doanh khác bạn vui lòng truy cập website chính thức của tôi tại: nguyendinhanh.com
BÀI VIẾT XEM THÊM:
