Xác định được chân dung khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho các kế hoạch kinh doanh, chiến lược marketing dễ dàng và hiệu quả hơn, tiết kiệm được nhiều chi phí cho quảng cáo, từ đó giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển. Vậy chân dung khách hàng là gì? Làm thế nào để xác định được chính xác chân dung khách hàng. Xem ngay bài viết để tìm hiểu chi tiết bạn nhé!
1. Chân dung khách hàng là gì?
Hiểu một cách đơn giản, Chân dung khách hàng hay khách hàng mục tiêu có nghĩa là bức chân dung toàn diện và chi tiết về đối tượng mục tiêu của thương hiệu. Bao gồm nhiều yếu tố như đặc điểm như nhân khẩu học (tuổi, giới tính, thu nhập, địa lý,…) cái nhìn sâu sắc (lý do khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn) hoặc hành vi (thông tin về hành vi như sở thích và điều họ ghét) thông tin về cách thức khách hàng của bạn chọn, mua và sử dụng sản phẩm,… Những yếu tố này tạo cơ sở giúp bạn dễ dàng chọn lọc, lựa chọn nội dung và thông điệp để tiếp cận khách hàng bằng cách tốt nhất.
Có nhiều phương pháp để giúp bạn vẽ chân dung khách hàng thể hiện “tính cách” thương hiệu của bạn, chẳng hạn như phỏng vấn trực tiếp, thực hiện khảo sát hoặc khám phá các trang web trên mạng xã hội để nghiên cứu insight khách hàng một cách tốt nhất.
2. Tầm quan trọng của chân dung khách hàng tiềm năng
Không phải tự nhiên mà tạp chí nổi tiếng Harvard Business Review lại ca ngợi rằng chân dung khách hàng là “vũ khí bí mật” của thương hiệu, một “liều thuốc tăng lực” giúp tăng doanh số bán hàng. Trong thời đại kỹ thuật tiên tiến phát triển ngày nay, mô tả chân dung khách hàng mục tiêu đầu đủ đầy đủ về sở thích, nhu cầu và thói quen của khách hàng sẽ giúp thương hiệu của bạn phát triển thành công vững mạnh.
Khi bạn đã xác định được chân dung khách hàng trong tay, bạn sẽ thoát kiếp “mò kim đáy bể”, tiết kiệm kha khá chi phí cho những đối tượng không bao giờ “yêu” và trở thành khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của mình. Dựa trên chân dung khách hàng mục tiêu đã được xác định, hãy đầu tư khôn ngoan vào việc xây dựng và phát triển các kênh bán hàng, kênh thông tin của bạn để tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Chân dung khách hàng là yếu tố then chốt để các hoạt động khác trong Marketing đạt được hiệu quả tối đa:
- Chiến lược marketing. Chân dung khách hàng chính là yếu tố nền tảng trong chiến lược marketing, cho phép mọi người trong doanh nghiệp hiểu chính xác bạn đang cố thu hút ai. Các chiến dịch marketing khi hiểu rõ các chi tiết của thị trường mục tiêu sẽ cần ít thời gian và tiền hơn, mang lại ROI cao hơn trong hoạt động Marketing.
- Quyết định marketing. Khi bạn có những thông tin giá trị về việc khách hàng nghĩ gì khi bỏ tiền sắm sản phẩm/dịch vụ từ bạn, bạn sẽ có khả năng đưa ra các quyết định về marketing, từ định vị và thông điệp cho tới xác định tiềm năng doanh thu dựa trên những kỳ vọng của người mua.
- Content marketing. Chân dung khách hàng giúp bạn quyết định cần tạo ra bài viết, video hay podcast nào để thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng.
- Truy cập trả tiền (paid traffic). Giúp khám phá nền tảng quảng cáo nên mua traffic và những phương án nhắm chọn nào có thể dùng.
- Tạo sản phẩm. Tạo sản phẩm khách hàng cần. Đánh giá các mục tiêu, thách thức được rút ra trong bước phát triển chân dung khách hàng, chúng ta sẽ biết khách hàng muốn gì và cần gì từ công ty, dẫn bạn tới việc khám phá các cơ hội phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới.
- Copywriting. Giúp mô tả các lời đề nghị mua hàng nói lên được vấn đề của khách hàng, khiến họ muốn mua.
- Email marketing. Giúp đạt tỷ lệ mở email cao hơn, chuyển đổi tốt hơn trên email, thậm chí được dùng để phân khúc các chiến dịch email marketing cho những chân dung khác
- Tối ưu chuyển đổi. Khi rõ ràng về đặc điểm của người sẽ mua sản phẩm dịch vụ, bạn rất dễ tìm được họ và giới thiệu họ với thông điệp khiến họ nhanh chóng chuyển đổi.
3. 5 Thành phần của một Chân dung khách hàng
Một trong những cách xây dựng Chân dung khách hàng đơn giản và phổ biến nhất là mô hình 5 thành phần, bao gồm:
- Mục tiêu, Giá trị: Liên quan tới sản phẩm – dịch vụ của bạn; sử dụng các thông tin này trong việc tạo sản phẩm, copywriting, content marketing, email marketing
- Nguồn thông tin: Quan trọng để xác định KH mục tiêu ở đâu; tụ tập ở đâu (online lẫn offline), đọc những gì, chuyên gia họ follow, thông tin này giúp xác định nơi tốt nhát để quảng cáo đến customer ava; dùng cấu trúc “but no one else would”
- Nhân khẩu học: Mang customer avatar vào cuộc sống; bao gồm tuổi, giới, hôn nhân, thu nhập, công việc; hữu ích khi chọn phương án nhắm chọn trên nền tảng quảng cáo; hữu ích khi viết nội dung, email, sales copy.
- Thách thức và Nỗi đau: Giúp phát triển ý tưởng cho sản phẩm mới giải quyết vấn đề; giúp viết nội dung, quảng cáo nói về niềm đau, thu hút họ hành động.
- Trở ngại và vai trò: Những lý do vì sao customer avatả không chọn mua sản phẩm từ bạn; các trở ngại phải được giải quyết; họ có phải người ra quyết định chính hay là người có ảnh hưởng tới quyết định
Chân dung khách hàng không dừng lại ở việc mô tả người mua của bạn là ai. Khi bạn có những insight giá trị về việc người mua nghĩ gì khi bỏ tiền sắm sản phẩm/dịch vụ từ bạn, bạn sẽ có khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn trong chiến dịch marketing, từ định vị và thông điệp qua content marketing cho tới xác định tiềm năng doanh thu dựa trên những kỳ vọng của người mua.
4. Bốn bước xây dựng Chân Dung Khách Hàng
Cách thứ nhất là phác họa chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên dữ liệu lịch sử và nghiên cứu thị trường: đây là cách làm bài bản của những doanh nghiệp đã có kinh nghiệm và có nguồn tài chính nhất định.
Cách thứ hai là kết hợp giữa kinh nghiệm và dữ liệu khảo sát thị trường: đây là cách phổ biến đối với đại đa số doanh nghiệp nhỏ, người khởi nghiệp. Thay vì thuê những đơn vị nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, chúng ta có thể tự làm những khảo sát, phỏng vấn với những người chúng ta nghĩ là khách hàng tiềm năng.
Dưới đây là 4 bước để bạn có thể vẽ lên chân dung khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp mình:
Bước 1: Nhân khẩu học
Bước đầu tiên để vẽ bản đồ chân dung khách hàng là có được những thông tin cốt lõi về khách hàng, ví dụ như:
- Có nhiều tiêu chí khác nhau để phân đoạn thị trường, bao gồm:
- Theo độ tuổi: Bạn có thể chia thị trường ra thành các nhóm độ tuổi trong mối tương quan với sản phẩm mà bạn cung cấp. Phân tích tâm lý khách hàng theo độ tuổi – cách đơn giản giúp bạn phân tích khách hàng.
- Theo giới tính: Có nhiều sản phẩm có đặc thù chỉ phù hợp với một giới tính nên việc phân đoạn theo cách này cũng rất cần thiết.
- Theo địa lý: Địa lý có tác động không nhỏ đến quyết định mua hàng của khách hàng mục tiêu. Bạn sẽ đảm bảo khách hàng mục tiêu của bạn ở những khu vực địa lý nhất định.
- Theo công việc: Những công việc khác nhau có thời gian làm việc khác nhau, ảnh hưởng khác nhau đến hành vi tiêu dùng của họ.
- Theo sở thích: Du lịch, mua sắm, đọc sách…
- Tình trạng hôn nhân: Kết hôn / độc thân
- Nhà ở: nhà thuê / hay sở hữu nhà riêng
- …
Quá trình xây dưng chân dung khách hàng mục tiêu bạn nên hình tượng hóa thành một con người cụ thể với một cái tên và hình ảnh nhất định. Việc đó sẽ đem lại nhiều yếu tố cảm xúc và sự đồng cảm hơn là những thông tin nhân khẩu học khô khan, dần thu hẹp khoảng cách giữa chân dung khách hàng tiềm năng “trên giấy” và những khách hàng thực ngoài đời.
Bước 2: Hiểu người mua, họ muốn gì/ cần gì, lo lắng điều gì
Những người mua luôn sẵn lòng nói với bạn họ cần gì. Tất cả những gì bạn phải làm là đặt câu hỏi cho họ. Các câu hỏi cơ bản mang tính chất theo dõi và nuôi dưỡng khách hàng mục tiêu có thể tiết lộ khá nhiều điều giá trị. Bảng khảo sát hay thăm dò ý kiến cho bạn những thông tin tốt về vị trí thực sự của người mua trong quá trình mua hàng giúp bạn tiếp cận khác hàng hiệu quả hơn. Vì vậy bạn cần biết:
- Họ muốn gì, muốn dc mua giá rẻ, sản phẩm tốt, được bảo hành…
- Họ lo lắng điều gì, lo mua hớ, mua dỏm, ko bảo hành…
- Nếu bạn phân tích càng kĩ insight khách hàng bạn càng dễ tiếp cận họ
Bước 3: Thói quen / hành vi hằng ngày của họ
Sau khi biết được nhân khẩu học, hiểu được họ muốn gì, lo lắng gì, bắt đầu chúng ta tiếp tục “điều tra” thói quen / hành vi hằng ngày của nhóm khách hàng tiềm năng chúng ta muốn nhắm đến để tiếp cận bằng các chiến dịch marketing cụ thể, thường chúng ta nên cần tìm hiểu một số thói quen / hành vi sau:
- Hành vi online: đọc báo nào, chơi mạng xã hội gì, có xem video giải trí ko…
- Hành vi offline: có đi siêu thị không, đi coi phim không, đi du lịch, con cái học trường nào…
- Thói quen mua hàng có trả giá không, có thích nghe bán hàng, họ đi máy bay giá rẻ hay cao cấp,…
Bước 4: Liều thuốc cho trái tim
Sau 3 bước tìm hiểu nhân khẩu học của họ là ai, họ muốn gì, thói quen hằng ngày như thế nào, họ thường xuất hiện ở đâu coi như chúng ta đã “đi guốc trong bụng khách hàng” thì việc gì đến sẽ đến, chiếm giữ tâm trí họ chỉ còn là vấn đề thời gian. Nhưng để chân dung khách hàng tiềm năng thực sự hiệu quả ta cần làm bước 4, đó là “tối ưu” sản phẩm / dịch vụ của chúng ta, làm sao giải quyết triệt để lo lắng cho khách hàng và đáp ứng tốt nhất mong muốn của họ về sản phẩm/ dịch vụ mà họ cần chúng ta cung cấp. Nếu làm được điều này thì bạn đã có được “liều thuốc cho trái tim” khách hàng rồi đó…
Lời kết
Như vậy, thông qua bài viết, hy vọng bạn đã có được những hiểu biết cơ bản trong việc phát triển Chân dung khách hàng cho doanh nghiệp của mình. Hãy đi vào thực hành và phát triển cho mình 1-2 chân dung khách hàng, chắc chắn bạn sẽ rất cảm ơn công sức mình bỏ ra vì những ý tưởng marketing chói sáng biết đâu sẽ xuất hiện trong tâm trí của bạn.
Để tìm hiểu thêm các thông tin hữu ích về Marketing Online cũng như các kiến thức kinh doanh khác bạn vui lòng truy cập website chính thức của tôi tại: nguyendinhanh.com
BÀI VIẾT XEM THÊM:
- Các loại Email marketing được dùng nhiều nhất
- Cách xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả
- Các yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh
